Bạn là chủ doanh nghiệp, hiểu rõ vai trò của marketing là nhưng mặt khác cũng thấy nó rất mơ hồ.
Dù bạn đã có phòng marketing in-house hay thuê ngoài, doanh nghiệp bạn vẫn lúng túng khi lập mục tiêu marketing?
Bạn không hề đơn độc!
Bài viết này tôi sẽ chia sẻ cách lập mục tiêu marketing dựa theo mục tiêu doanh thu.
Bạn hoàn toàn có thể làm tương tự với các mục tiêu khác như tăng nhận diện thương hiệu…
Thực trạng hiện nay
Nhiều bạn bè và khách hàng của tôi đã phải thốt lên:
“Tôi đã chi rất nhiều cho marketing nhưng thấy như là gió vào nhà trống. Không biết nó đi đâu và hiệu quả thực sự ra sao”.
Trên thực tế phòng ban marketing vẫn gửi báo cáo đều đặn về các loại chỉ số, chi phí, kết quả.
Nhưng rốt cuộc họ, người chủ doanh nghiệp, vẫn không thể kết nối được sự liên quan giữa chi phí bỏ ra và doanh thu mang lại.
Cũng có thể do cách trình bày báo cáo không khoa học.
Nhưng đa phần người lập báo cáo cũng chưa biết nó tác động đến doanh thu như thế nào.
Họ mới chỉ quan tâm đến các chỉ số về chi phí như CPC, CPM…
Tôi nghĩ phải trên 80% doanh nghiệp bị vấn đề này.
Đề bài cho phòng marketing
Trong quá trình tư vấn các doanh nghiệp SMBs, chúng tôi hay đưa ra câu hỏi sau cho phòng marketing:
và đa phần các trường hợp đều không trả lời được.
Đây có lẽ là đề bài cực kỳ dễ hiểu và chủ doanh nghiệp thích vô cùng bởi sự rõ ràng về:
- Mục tiêu doanh số
- Chi phí marketing dự kiến
- Kế hoạch triển khai
Phần dưới đây, tôi sẽ đưa ra gợi ý các bước triển khai mục tiêu rất cụ thể như trên, như là một case study để mổ xẻ.
Trước đó, chúng ta cùng tìm hiểu mục tiêu một chiến dịch marketing là gì.
3 loại mục tiêu marketing
Khi bỏ ra chi phí marketing (bất kể hình thức nào như online hay offline), cơ bản chúng ta chỉ nhằm đạt được 1 (hoặc/và) trong 3 mục tiêu mà tôi đi lần lượt như sau.
Tăng nhận diện thương hiệu
Nói ngắn gọn, là thông qua các chiến dịch marketing mà thương hiệu sẽ được nhiều người biết đến.
Để đánh giá hiệu quả một chiến dịch marketing thương hiệu, bạn có thể căn cứ vào:
- Số lượng traffic truy cập website trực tiếp
- Số lượt từ khoá tìm kiếm mà từ khoá đó có tên thương hiệu của bạn
Hiểu nôm na là, khi người dùng biết đến thương hiệu A từ một mẩu quảng cáo hay sự kiện PR, họ sẽ vào thẳng website của công ty hoặc sẽ dùng chính tên thương hiệu để làm từ khoá tìm kiếm.
Đầu tư dài hạn
Bạn bỏ ra chi phí để triển khai các chiến dịch marketing và mong thu lại lợi ích (lợi nhuận hoặc độ phủ thương hiệu) trong tương lai.
SEO là một ví dụ, bạn không thể đòi hỏi có kết quả ngay lập tức.
Bạn sẽ mất chi phí lương nhân viên phụ trách viết bài, phụ trách SEO, các công cụ hỗ trợ.
Thông qua content marketing, bạn sẽ dần tạo được lượng độc giả đều đặn cho website. Từ đó có thể bán sản phẩm, dịch vụ đồng thời nâng nhận diện thương hiệu.
Do phải mất thời gian 3-6 tháng (từ việc index trên máy chủ Google, đến việc đánh giá chất lượng bài viết thông qua các chỉ số time on site, bounce rate…, rồi chất lượng link trỏ vào) do vậy các dự án SEO thường phải thống kê kết quả theo đơn vị hàng tháng, quý.
Nếu thiết lập cấu hình theo dõi Google Analytics chuẩn, bạn có thể biết được tỷ lệ chuyển đổi, giá trị đơn hàng… từ traffic tự nhiên (organic), từ đó có thể đo đạc hiệu quả.
Chi phí: Viết bài chuẩn SEO, lương nhân viên phụ trách SEO…
Doanh thu: Theo thống kê từ Google Analytics, CRM
Với các dự án SEO, bạn cũng hoàn toàn có thể tính được ROI dự kiến trước cả khi triển khai. Phần này có lẽ tôi sẽ chia sẻ sau qua bài viết khác.
Tăng doanh thu
Thông qua các chiến dịch marketing để góp phần thúc đẩy doanh số.
Đây chính là mục tiêu bài viết này muốn đề cập, giống như ví dụ đã đưa ra.
Quay lại đề bài lúc nãy:
Và dưới đây là ví dụ chúng ta cùng nhau thực hiện.
Lập mục tiêu marketing với 9 bước
Bước 0: Xác định doanh số mục tiêu
Ở ví dụ này là con số 100 triệu đồng.
Bước 1: Xác định tỷ lệ chốt sales
Trước hết chúng ta cần thông tin tỷ lệ chốt sales qua phone, inbox FB, hoặc kể cả gặp mặt trực tiếp với các dịch vụ phức tạp hay cần tư vấn. Giả sử tỷ lệ là 80%. Nghĩa là cứ gặp 10 người “chất lượng” & quan tâm đến sản phẩm dịch vụ thì sẽ chuyển đổi thành 8 đơn hàng.
Nếu công ty hay đội nhóm của bạn chưa làm thì cần phải triển khai đo đạc ngay lập tức.
Bước 2: Xác định giá trị đơn hàng trung bình
Giả sử một đơn hàng trung bình thu được 500K doanh số (bạn hãy thay giá trị phù hợp của mặt hàng bạn đang kinh doanh).
Bước 3: Tính số đơn hàng cần thiết
Số đơn hàng = Doanh số mục tiêu / Giá trị đơn hàng trung bình
Như vậy số đơn cần thiết là: 100M / 500K = 200 đơn.
Bước 4: Tính số contact cần phải có
Cách tính
Số contact cần có = số đơn hàng mục tiêu / tỷ lệ chốt sales
Với tỷ lệ chốt sales 80% thì số contact (chất lượng) cần có (bao gồm inbox, call hoặc LEAD) là 200/0.8 = 250 contact.
Bước 5: Thống kê tỷ lệ chuyển đổi tại website
Là tỷ lệ số người thực hiện một hành động mong muốn nào đó tại website trên tổng số người truy cập.
Giả sử thông qua trang landing page, cứ 100 lượt truy cập thì có 10 người quan tâm để lại thông tin liên hệ thì tỷ lệ chuyển đổi là 10%.
Nếu bạn có thực hiện cấu hình theo dõi tỷ lệ chuyển đổi, bạn dễ dàng tìm được giá trị này tại ngay Google Analytics.
Bước 6: Tính lưu lượng truy cập cần thiết, hoặc số click vào web
Giả sử tỷ lệ chuyển đổi tại website trung bình là khoảng 10%, như vậy sẽ cần 2500 click để đạt mục tiêu 250 contact ở bước 4.
Bước 7: Chọn các kênh sẽ triển khai
Với số lượt click cần thiết đã tính ở bước 6, giờ là lúc bạn cần chọn triển khai trên kênh nào:
- Adwords
- Youtube
- Instagram…
Nếu Facebook thừa khả năng kiếm 2500 click, bạn chỉ cần chọn triển khai FB ads mà thôi. Không nhất thiết phải làm các kênh khác nữa.
Tôi đã xem rất nhiều kế hoạch marketing, và thấy mọi người xu hướng…làm tất cả.
SEO, Facebook, Adwords, Direct email….thấy cái gì cũng làm một chút.
Lý do vì mục tiêu khi đã không rõ ràng, chúng ta sẽ không biết chính xác cần cái gì và bao nhiêu nên đành phải triển khai hết.
Với trường hợp mục tiêu quá khủng mà một kênh không thể “kham” nổi thì lúc đó mới cần chọn thêm (có chọn lọc & đánh giá) kèm mục tiêu cụ thể cho từng kênh.
Bước 8: Lên chi phí ads
Chi phí ads = Số click * CPC
Giả sử đơn giá 1 click dao động 5K (tham khảo thông qua các ads đã chạy hoặc tham khảo giá thầu đề xuất), vậy chi phí chạy quảng cáo = 2500 * 5K = 12.5M (chưa bao gồm chi phí lương nhân sự làm content…)
Bước 9: Thiết lập & triển khai chiến dịch
Viết content, ads copy, landing page… và triển khai trên kênh traffic đã chọn ở bước 7.
Lời kết
Như vậy nếu làm theo công thức 9 bước, bạn sẽ có một bản kế hoạch marketing cụ thể từ:
- Mục tiêu doanh số
- Kế hoạch triển khai trên kênh nào
- Cần có bao nhiêu traffic
- Bao nhiêu đơn hàng, triển khai trên kênh nào và với
- Chi phí dự kiến
Nếu bạn chưa có các dữ liệu cần thiết, hãy thiết lập theo dõi chuyển đổi tại website ngay và chạy thử để đo đạc.
Sau khi nắm rõ cách thực hiện, dù bạn có thuê chạy quảng cáo Google, Facebook, Zalo… thì đều có thể kiểm soát được kết quả chung.
Hy vọng đã giúp bạn phần nào giải toả được sự mơ hồ để có thể hướng dẫn, giám sát việc triển khai các mục tiêu marketing.
Chúc bạn thành công!
Bố của 3 nhóc, đam mê digital marketing. Cùng Next Smarter có sứ mệnh giúp khách hàng SMB tăng doanh thu bền vững từ internet.