Ngày nay, dù kinh doanh bất cứ lĩnh vực gì thì cạnh tranh cũng vô cùng khốc liệt. Chi phí để có được khách hàng ngày càng đắt đỏ. Các chủ doanh nghiệp, chủ shop luôn muốn tìm cách tăng doanh thu bán hàng hiệu quả.
Tôi cũng từng khởi nghiệp, hiện tại cũng đang kinh doanh nên hiểu rất rõ điều bạn mong muốn.
Trước khi đi tiếp tôi có điều cần làm rõ.
- Nếu bạn đã và đang có khách hàng muốn phát triển kinh doanh lên tầm cao mới thì bài viết này là phù hợp
- Nếu sản phẩm hay dịch vụ mới dừng ở mức ý tưởng thì bạn cần phải kiểm chứng cho đến khi có khách hàng thì thôi
- Phạm vi bài viết này chỉ tập trung mục tiêu tăng trưởng doanh thu. Mục tiêu tăng lợi nhuận chúng ta sẽ đề cập ở bài viết khác
Tin vui là, doanh nghiệp hay công việc kinh doanh của bạn tiềm năng hơn bạn nghĩ rất nhiều.
Nguyên nhân lớn nhất là có những yếu tố giấu mặt mà bạn chưa nhận diện để phát huy chúng mà thôi.
Cùng bắt đầu thôi nào!
Cách tăng doanh thu bán hàng
Theo bạn, có bao nhiêu cách tăng doanh thu?
Tôi nghĩ bạn sẽ đoán là 10, 20 hay thậm chí hàng trăm.
Tuy nhiên, khi quy nạp lại, chỉ có 3 chiến lược mà thôi:
- Tăng số lượng khách hàng (Customer) -> Gọi tắt là C
- Tăng giá trị trung bình trên 1 đơn hàng (Margin) -> Gọi tắt là M
- Tăng tần suất mua hàng (Frequency) -> Gọi tắt là F
Vậy để tăng doanh thu, bạn cần phải tăng ít nhất 1 hoặc cả 3 chỉ số C, M và F.
Chúng ta có công thức như sau:
DOANH THU = C x M x F
Trên 93% doanh nghiệp đang chỉ tập trung vào duy nhất C: chăm chăm đi mở rộng thị trường, tìm kiếm khách hàng mới, bán một lần rồi … lại tìm khách hàng mới khác.
Và đó là lý do để họ (và có thể cả bạn) còn rất rất nhiều cơ hội để phát triển, thông qua việc thúc đẩy M và F.
Vậy với 3 yếu tố C, M, F thì chiến lược ưu tiên nên như thế nào?
Thứ tự ưu tiên
Nhiều người sẽ vội vàng chọn C.
Nhưng chiến lược đúng để tăng trưởng nhanh & bền vững là: M -> F -> C
Trong mọi trường hợp, hãy luôn cố gắng theo trình tự:
- Tăng giá trị trung bình trên 1 đơn hàng cao nhất có thể (tăng M)
- Khuyến khích khách hàng quay lại mua hàng (tăng F)
- Sau cùng mới đẩy mạnh các kênh khai thác khách hàng mới (tăng C)
Phần tiếp theo chúng ta cùng tìm hiểu chi tiết từng yếu tố. Với từng yếu tố tôi sẽ liệt kê các chiến lược phổ biến cụ thể để Bạn có thể áp dụng được ngay.
Tăng số khách hàng (C)
Tối ưu hóa website
Website chính là bộ mặt trực tuyến của doanh nghiệp bạn.
Việc sở hữu một website chuyên nghiệp, dễ sử dụng và thân thiện với người dùng là yếu tố cơ bản nhưng rất quan trọng.
Giả sử bạn vào một trang web quá chậm, khả năng thoát ra ngay là rất cao. Như vậy doanh nghiệp đã mất đi một khách hàng tiềm năng.
Để tối ưu hóa website, bạn cần chú ý các yếu tố sau:
- Tốc độ tải trang nhanh: Người dùng sẽ rời bỏ trang web của bạn nếu nó tải quá chậm. Hãy đảm bảo rằng website của bạn được tối ưu hóa để tải nhanh trên mọi thiết bị.
- Thiết kế responsive: Website cần hiển thị tốt trên cả máy tính và thiết bị di động.
- Nội dung chất lượng: Cung cấp thông tin hữu ích, rõ ràng và hấp dẫn. Nội dung nên được cập nhật thường xuyên để giữ chân người dùng.
- Giao diện thân thiện: Điều hướng dễ dàng, các nút gọi hành động (CTA) rõ ràng để khuyến khích khách hàng thực hiện hành động mua sắm.
SEO và quảng cáo trực tuyến
SEO (Search Engine Optimization) và quảng cáo trực tuyến là hai công cụ cực kỳ mạnh mẽ để tăng lưu lượng truy cập vào website giúp tăng doanh số bán hàng.
SEO website
SEO (Search Engine Optimization) là phương pháp tối ưu hóa công cụ tìm kiếm để website của bạn xuất hiện ở vị trí cao trên kết quả tìm kiếm của Google.
Một số cách để tối ưu hóa SEO bao gồm:
- Nghiên cứu từ khóa: Xác định các từ khóa mà khách hàng tiềm năng thường tìm kiếm và sử dụng chúng trong nội dung của bạn.
- Tối ưu hóa nội dung: Đảm bảo rằng các bài viết, mô tả sản phẩm và trang chủ đều được tối ưu hóa với các từ khóa chính.
- Backlinks chất lượng: Xây dựng các liên kết từ các trang web uy tín khác trỏ về website của bạn.
Quảng cáo trực tuyến
Quảng cáo trên các nền tảng như quảng cáo Google, Facebook, và TikTok cũng giúp bạn tiếp cận đúng đối tượng khách hàng với chi phí hợp lý và thời gian triển khai nhanh chóng.
Tùy thuộc vào mục tiêu và đối tượng của bạn, bạn có thể chọn các kênh quảng cáo phù hợp và theo dõi kết quả để tối ưu hóa chiến dịch.
Tối ưu tỷ lệ chuyển đổi (CRO)
Tối ưu tỷ lệ chuyển đổi (CRO – Conversion Rate Optimization) là một trong những phương pháp quan trọng để tăng số lượng khách hàng tiềm năng và khách hàng thực sự.
Tỷ lệ chuyển đổi được hiểu là phần trăm người truy cập website thực hiện một hành động cụ thể mà bạn mong muốn, chẳng hạn như đăng ký nhận email, điền vào form liên hệ hoặc mua hàng.
Ví dụ cụ thể:
Giả sử website của bạn có 1.000 lượt truy cập hàng tháng. Với tỷ lệ chuyển đổi hiện tại là 2%, bạn sẽ có:
- 20 người đăng ký nhận email hoặc thông tin từ website.
- Trong số đó, nếu tỷ lệ chuyển đổi từ người đăng ký thành khách hàng là 10%, thì bạn sẽ có 2 khách hàng.
Nếu bạn tối ưu CRO và tăng tỷ lệ chuyển đổi lên 4%, bạn sẽ có:
- 40 người đăng ký (tăng gấp đôi so với trước).
- Nếu tỷ lệ chuyển đổi từ đăng ký thành khách hàng vẫn là 10%, số khách hàng sẽ tăng lên 4 khách hàng.
Như vậy, chỉ cần một sự thay đổi nhỏ trong tỷ lệ chuyển đổi, doanh nghiệp có thể thu về nhiều khách hàng tiềm năng và khách hàng hơn mà không cần phải tăng lượng truy cập hay chi phí quảng cáo.
Các chiến lược như cải thiện UX/UI trên website, tối ưu hóa nội dung trang đích, và tăng hiệu quả của các CTA có thể giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi một cách rõ rệt.
Tuyển cộng tác viên affiliate
Nếu hiểu tiếp thị liên kết là gì, bạn sẽ thấy đây có thể lại phương án đáng cân nhắc để triển khai.
Một cách tóm tắt, là cách bạn tuyển cộng tác viên bán hàng nhưng không cần phải trả lương.
Bạn chỉ phải trả tiền hoa hồng khi họ giới thiệu đơn hàng thành công.
Các cộng tác viên sẽ chủ động tìm kiếm khách hàng cho bạn, theo bất kỳ hình thức nào họ thấy phù hợp: đăng status Facebook, qua diễn đàn, thậm chí chạy quảng cáo…
Nếu bạn kinh doanh online, việc tuyển cộng tác viên chính là mời họ tham gia vào chương trình tiếp thị liên kết do bạn lập ra.
Đây là phương án giúp tăng doanh thu không hạn chế về mặt lý thuyết, và không lo ảnh hưởng tới quỹ lương.
Lợi ích của tiếp thị liên kết
- Tăng độ phủ sóng: Tiếp cận được nhiều khách hàng hơn thông qua mạng lưới cộng tác viên.
- Chi phí thấp: Chỉ trả hoa hồng khi có giao dịch thành công, không cần chi trả trước cho quảng cáo.
- Động lực cho cộng tác viên: Với cơ chế hoa hồng hấp dẫn, các cộng tác viên sẽ tích cực quảng bá sản phẩm của bạn.
- Website nhận backlink chất lượng
Các bước triển khai cơ bản
- Lựa chọn nền tảng tiếp thị liên kết: Có nhiều nền tảng hỗ trợ như AccessTrade, RakutenMarketing (hỗ trợ cả thị trường quốc tế). Tuy nhiên cách chủ động nhất là tự xây dựng hệ thống qua việc tích hợp giải pháp tiếp thị liên kết.
- Tuyển cộng tác viên: Xây dựng chương trình tiếp thị liên kết hấp dẫn để thu hút cộng tác viên đăng ký.
- Cung cấp công cụ hỗ trợ: Tạo ra các banner, liên kết và tài liệu hướng dẫn để hỗ trợ cộng tác viên.
- Theo dõi và quản lý: Sử dụng phần mềm để theo dõi hiệu quả của các cộng tác viên và tối ưu hóa chương trình.
Email Marketing
Email marketing vẫn là một trong những công cụ mạnh mẽ để chuyển đổi khách hàng, duy trì mối quan hệ và thúc đẩy doanh số.
Các bước thực hiện hiệu quả gồm:
- Xây dựng danh sách email chất lượng: Thu thập email từ khách hàng tiềm năng thông qua website, sự kiện hoặc chiến dịch quảng cáo.
- Phân loại khách hàng: Chia danh sách email thành các nhóm nhỏ dựa trên sở thích, hành vi mua sắm.
- Gửi nội dung hấp dẫn: Thiết kế email với nội dung cá nhân hóa, khuyến mãi đặc biệt và lời kêu gọi hành động mạnh mẽ.
- Theo dõi và tối ưu hóa: Sử dụng công cụ phân tích để theo dõi tỷ lệ mở, tỷ lệ click và tỷ lệ chuyển đổi để cải thiện chiến dịch.
Sử dụng social media
Mạng xã hội là kênh giao tiếp và tương tác trực tiếp với khách hàng.
Hãy xây dựng một chiến lược mạng xã hội toàn diện để tăng cường nhận diện thương hiệu và doanh số bán hàng:
- Chọn nền tảng phù hợp: Tùy vào đặc thù sản phẩm và đối tượng khách hàng, bạn có thể chọn Facebook, Instagram, TikTok, hoặc LinkedIn.
- Tạo nội dung chất lượng: Đăng bài viết, hình ảnh, video chất lượng cao, thú vị và có giá trị cho người theo dõi.
- Tương tác với khách hàng: Trả lời bình luận, tin nhắn kịp thời và tham gia các cuộc thảo luận để tạo sự gắn kết.
- Chạy quảng cáo: Khi cần, có thể chạy quảng cáo để tăng phạm vi tiếp cận và chuyển đổi
Tăng khả năng tiếp cận
Cách hiệu quả để thực hiện điều này là tạo ra các chiến dịch tiếp cận khách hàng mới một cách chủ động, thông qua cả kênh trực tuyến và ngoại tuyến.
Một số phương pháp tiếp cận khách hàng tiềm năng bao gồm:
- Gặp gỡ trực tiếp (offline): Tham gia sự kiện, trao đổi danh thiếp.
- Kênh trực tuyến (online): Sử dụng các phương pháp để người dùng có thể dễ dàng trao đổi với doanh nghiệp. Ví dụ sử dụng form, landing page để thu thập thông tin khách hàng; Sử dụng chatbot để tương tác nhanh chóng cũng như hoạt động 24/7.
Mở rộng phạm vi địa lý
Giả sử bạn đang kinh doanh ở Hà Nội tốt, mở rộng phạm vi kinh doanh là việc bạn mở rộng kinh doanh sang các thành phố lớn khác như HCM hay Đà Nẵng.
Thêm kênh bán hàng
Đây là cách bạn bổ sung kênh bán hàng thêm vào cách hiện tại.
Giả sử bạn đang bán offline tại shop, việc mở thêm kênh bán online chính là cách này.
Tăng giá trị đơn hàng (M)
Tăng giá sản phẩm
Bạn hãy cân nhắc thật kỹ việc này vì đây là chiến lược con dao 2 lưỡi.
Tăng giá sản phẩm tuy giúp lợi nhuận trên một sản phẩm tăng, nhưng kéo theo nguy cơ khách hàng sẽ mua ít đi, hoặc thậm chí không mua nữa.
Cách này chỉ làm khi bạn bán sản phẩm độc quyền, và nhu cầu sản phẩm gần như bắt buộc.
Bán combo
Bạn đóng gói nhiều sản phẩm theo một tiêu chí nào đó (số lượng, chức năng sử dụng…) để bán cả gói combo có giá trị cao.
Cross-sell
Đây là cách bạn phải nhanh chóng bán chéo được thêm sản phẩm khác phù hợp với đối tượng mua hàng. Khi đó doanh thu trên 1 đơn hàng sẽ tăng.
Up-sell
Đây là cách bạn phải nhanh chóng bán thêm sản phẩm mà tiện ích hơn, nhiều công năng hơn… sản phẩm mà khách hàng đã mua. Vì vẫn là cách bán được thêm nên lợi nhuận trên đơn hàng vẫn tăng.
Có một lưu ý đặc biệt quan trọng, sẽ thay đổi mindset của bạn về kinh doanh:
Với cách cross-sell hay up-sell, không nhất thiết phải là sản phẩm của bạn.
Bạn hoàn toàn có thể kết hợp với đối tác, bạn bè… để “bán hộ” (kiếm hoa hồng), miễn là sản phẩm đó phù hợp với đối tượng khách hàng của bạn.
Như vậy, cách kinh doanh thông minh sẽ lấy khách hàng làm trọng tâm, không phải sản phẩm hay dịch vụ. Hãy chọn đối tượng khách hàng bạn muốn phục vụ, sau đó thiết kế hệ thống nhiều sản phẩm (của bạn và của đối tác) miễn sao phù hợp cho đối tượng khách hàng đó.
Tăng tần suất mua hàng (F)
Hình thức thuê bao
Có thể là định kỳ hàng tuần, tháng, năm.
Nếu là sản phẩm số thì có thể là trang thành viên (membership).
Nếu sản phẩm offline, tuỳ tình hình bạn có thể tuỳ biến.
Trên thế giới đã có những mô hình cung cấp các sản phẩm tiêu hao (giấy vệ sinh, kem đánh răng, dầu gội…) theo dạng này.
Tích điểm thưởng
Mỗi một đơn hàng thành công, khách hàng được tích điểm thưởng tương ứng với giá trị đơn hàng.
Bằng cách này có thể khuyến khích khách hàng quay lại mua hàng lần sau.
Thẻ thành viên
Các thẻ kèm các ưu đãi hoặc tích điểm để khuyến khích khách hàng lại sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ.
Cơ bản cũng là cách tích điểm, nhưng khác về hình thức. Nó có thêm một yếu tố quan trọng: đáp ứng nhu cầu thể hiện của khách hàng. Họ cảm thấy được tôn trọng khi là khách hàng VIP, Dimond…
Lời kết
Hy vọng qua bài viết Bạn nắm được 2 thông điệp quan trọng tôi muốn truyền tải:
- Không chỉ C, đừng bỏ qua M và F (thứ tự ưu tiên M -> F -> C)
- Lấy khách hàng làm trung tâm mà không phải là sản phẩm hay dịch vụ. Nếu chưa có, hãy bán sản phẩm của đối tác và nhận hoa hồng.
Nếu đã và đang chạy quảng cáo, hẳn Bạn cũng giống tôi sẽ thấy rằng chi phí quảng cáo ngày càng đắt đỏ. (Yên tâm là chỉ có tăng chứ không giảm).
Nhưng nếu tăng được M, Bạn sẽ có lợi thế lớn so với đối thủ (vì có thể chi nhiều hơn) và nếu may mắn thì có lãi ngay ở đơn đầu tiên.
Nếu tăng F, các đơn thứ hai trở đi với khách hàng cũ, Bạn không phải mất một đồng quảng cáo nào.
Hy vọng bạn đẵ nắm được cách tăng doanh thu bán hàng hiệu quả. Thực ra đây là một bí mật mà đối thủ không muốn bạn biết. Hãy áp dụng ngay để bùng nổ doanh số nhé.
Chúc bạn thành công!
Bố của 3 nhóc, đam mê digital marketing. Cùng Next Smarter có sứ mệnh giúp khách hàng SMB tăng doanh thu bền vững từ internet.